在醫(yī)院掛號問診后排隊取藥，是我們?nèi)粘Ｅc藥品接觸最多的場景。大醫(yī)院動輒近十個取藥窗口，拿號后往往要等待許久，藥房的休息座椅也總是座無虛席。在我們能看到的取藥窗口背后，還有病房、檢查科室每天在大量消耗藥品、藥械。

醫(yī)院每天賣掉那么多的藥是從哪里來的？事實上，在我國龐大的醫(yī)療機構(gòu)體系背后，是醫(yī)藥流通企業(yè)起著連通藥企和醫(yī)院的重要角色。

根據(jù)招商銀行研究院研報，目前，我國上游規(guī)模以上醫(yī)藥制造企業(yè)為 7 千多家，生產(chǎn)的藥品品規(guī)合計約 30 萬個，而下游醫(yī)藥消費終端超 150 萬個。上游藥廠與下游醫(yī)院都沒有能力實現(xiàn)“1對多”的直接對接。醫(yī)藥流通企業(yè)作為藥品歸集的環(huán)節(jié)，在藥品分銷業(yè)務(wù)中承擔(dān)“供銷+墊資+配送”三項職能，在整個供銷體系中不可或缺。

12月7日，湖南區(qū)域性醫(yī)藥流通企業(yè)達嘉維康登陸A股創(chuàng)業(yè)板，截至發(fā)稿前，達嘉維康股價為24元/股，較發(fā)行價上漲97%，市值49.56億元。

在2018年以來，明確采購量、低價者中標(biāo)的帶量采購，讓公立醫(yī)院采購藥價大幅下降，作為“中間商”的醫(yī)藥流通企業(yè)面臨利潤空間收縮、競爭加劇的局面，紛紛尋求轉(zhuǎn)型。深耕湖南區(qū)域多年的達嘉維康，究竟有什么想象力？

轉(zhuǎn)型智慧型醫(yī)藥供應(yīng)商，鞏固區(qū)域供銷優(yōu)勢

醫(yī)藥分銷是達嘉維康的主營業(yè)務(wù)來源。但是在帶量采購的新形勢下，傳統(tǒng)依賴差價的模式已經(jīng)行不通，醫(yī)藥流通企業(yè)的“硬核”供銷能力成為開展業(yè)務(wù)的重點。

招商銀行研究院認為，即使藥品分銷業(yè)務(wù)的毛利率長期處于較低水平，隨著品規(guī)數(shù)量做大和供銷網(wǎng)絡(luò)鋪開，企業(yè)的營業(yè)收入與利潤總額可同步做大。薄利多銷的藥品分銷業(yè)務(wù)依然是批發(fā)企業(yè)的基石業(yè)務(wù)。

根據(jù)達嘉維康的招股書，醫(yī)藥分銷業(yè)務(wù)占據(jù)絕大部分營收，是達嘉維康當(dāng)之無愧的業(yè)務(wù)基石。在2021年1-6月、2020年、2019年、2018年，醫(yī)藥分銷收入占比分別為73.44%、74.69%、83.53%、87.34%。

數(shù)據(jù)來源：達嘉維康《招股書》

與頭部醫(yī)院的深度合作，是達嘉維康具備成熟供銷網(wǎng)絡(luò)的重要佐證。根據(jù)《招股書》，達嘉維康是湖南省內(nèi)藥品配送金額排名第四的醫(yī)藥流通企業(yè)。醫(yī)藥市場的覆蓋率和占有率均位列全省前列。

達嘉維康的銷售網(wǎng)絡(luò)基本覆蓋省內(nèi)三級以上醫(yī)院，同時積極拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)醫(yī)院、民營醫(yī)院、診所等醫(yī)療市場業(yè)務(wù)，銷售終端下沉至各個縣、村鎮(zhèn)，實現(xiàn)了較為完整的網(wǎng)絡(luò)布局。

根據(jù)《招股書》，被稱為“北協(xié)和、南湘雅”的中南大學(xué)湘雅醫(yī)院在近三年半內(nèi)，始終位列達嘉維康前五大客戶之首。除此之外，達嘉維康也與湖南省人民醫(yī)院、南華大學(xué)附屬第一醫(yī)院等省內(nèi)三級醫(yī)院建立了長期的合作關(guān)系。

數(shù)據(jù)來源：達嘉維康《招股書》

根據(jù)《招股書》，報告期內(nèi)，達嘉維康的醫(yī)院銷售業(yè)務(wù)分別實現(xiàn)收入14.8億元、15.8億元、13.8億元、7.8億元，占主營業(yè)務(wù)收入比例為67.68%、64.47%、59.27%、62.31%。公司始終以醫(yī)院銷售業(yè)務(wù)為核心，前述規(guī)模以上醫(yī)院的高覆蓋率為公司近年業(yè)務(wù)的持續(xù)增長奠定了扎實的基礎(chǔ)。

在供銷網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新上，達嘉維康配備了國際冷鏈管理系統(tǒng)及電子商品分揀系統(tǒng)，保證冷鏈藥品全程低溫運輸要求以及貨物管理的準(zhǔn)確性。通過現(xiàn)代化物流倉儲建設(shè)、服務(wù)模式創(chuàng)新等多項措施，向智慧型醫(yī)藥服務(wù)商轉(zhuǎn)型，目標(biāo)打造醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)鏈集成服務(wù)。

上市后，達嘉維康擬運用募集資金建設(shè)智能物流中心， 引入AS/RS托盤式自動化立體庫、箱式自動化立體庫等先進的自動化物流設(shè)備及系統(tǒng)。繼續(xù)利用智能物流中心存儲能力強、自動化程度高、響應(yīng)速度快、作用流程規(guī)范的優(yōu)勢，擴大業(yè)務(wù)范圍。

“特門服務(wù)”、DTP藥房探路“新零售”模式

在醫(yī)保控費、帶量采購的影響下，向上下游產(chǎn)業(yè)鏈延伸，成為醫(yī)藥流通企業(yè)轉(zhuǎn)型的必然選擇。相對于向上游延伸至制藥領(lǐng)域，下游的零售端更易觸達。

2021年，醫(yī)保系統(tǒng)推出“兩定辦法”和“雙通道”，部分新特藥患者流量向具備供應(yīng)鏈優(yōu)勢的大型連鎖藥店企業(yè)導(dǎo)流，促進處方外流，特藥定點藥房迎來一波紅利。而達嘉維康在湖南區(qū)域已擁有多項定點資質(zhì)，布局特藥零售多年。

達嘉維康的零售業(yè)務(wù)主要經(jīng)營專業(yè)藥房，以處方藥品的銷售為主，包括“特門（特殊病種用藥）服務(wù)”藥房業(yè)務(wù)與新特藥的 DTP（直接面向病人） 藥房業(yè)務(wù)。

“特門服務(wù)”藥房經(jīng)營特殊病種用藥，患者以慢性病居多，需長期用藥。糖尿病、冠心病、高血壓等慢性病患者需常年遵醫(yī)囑用藥，且無需住院治療，“能夠讓患者就近便捷實現(xiàn)醫(yī)保結(jié)算取藥的“特門服務(wù)”應(yīng)運而生。

特殊病種患者一般具有病程持續(xù)期長、取藥地點固定的特點，達嘉維康基于多年“特門服務(wù)”藥房業(yè)務(wù)積累的經(jīng)驗與數(shù)據(jù)，打造了慢性病種大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，為每位患者建立個人健康檔案，實行科學(xué)分類的管理。公司為患者提供醫(yī)保政策咨詢、用藥咨詢、疾病知識咨詢、特門購藥和電話訂藥等服務(wù)，提升了公司的客戶粘性。

達嘉維康是湖南省首家政府核準(zhǔn)的“特殊病種醫(yī)保門診藥店”，提供“特門服務(wù)”。根據(jù)《招股書》，截至 2021 年 9 月 30 日，根據(jù)湖南省醫(yī)保局及長沙市醫(yī)保局提供的 2019 年度醫(yī)保結(jié)算數(shù)據(jù)，達嘉維康“特門服務(wù)”業(yè)務(wù)醫(yī)保結(jié)算金額占比第一。

DTP藥房是直接面向患者提供更有價值的專業(yè)服務(wù)藥房，根據(jù)醫(yī)生開具的處方出售藥品。對于參加長沙市大病保險的患者，達嘉維康可通過電子處方平臺直接獲得其特藥處方。在出售藥品之前，藥房的執(zhí)業(yè)藥師會對處方進行嚴(yán)格審核。公司根據(jù)患者的需求，提供醫(yī)院配送服務(wù)、送藥上門服務(wù)，患者亦可到零售門店取藥。

達嘉維康在2016年成為湖南省首批特藥協(xié)議藥房，經(jīng)營以抗腫瘤、丙肝、HIV、自身免疫系統(tǒng)疾病等方面的新特藥為主，專注領(lǐng)域集中，強調(diào)通過專業(yè)化服務(wù)產(chǎn)生與患者的長期合作黏性。

截至 2021年9月30日，達嘉維康開設(shè)37家DTP專業(yè)藥房，其中15家門店為特藥供應(yīng)協(xié)議藥店，運行大病醫(yī)保特藥服務(wù)，形成了以長沙市為中心，覆蓋湖南全省14個地市的 DTP藥房布局。2019 年，公司通過《零售藥店經(jīng)營特殊疾病藥品服務(wù)規(guī)范》（“特藥藥房標(biāo)準(zhǔn)”），成為全國第一批達標(biāo)藥店，并榮獲“2019年度十大DTP藥房”、“2020年優(yōu)秀DTP專業(yè)藥房”。

根據(jù)《招股書》，達嘉維康“特門服務(wù)”和DTP藥房構(gòu)成的零售業(yè)務(wù)收入逐年增長，零售業(yè)務(wù)營收占比在兩年內(nèi)實現(xiàn)翻倍，有望有效彌補分銷業(yè)務(wù)利潤承壓的困境。2021年1-6月、2020年、2019年和2018年，醫(yī)藥零售業(yè)務(wù)占比分別為26.22%、25.13%、16.38%、12.66%。

數(shù)據(jù)來源：達嘉維康《招股書》

在零售端，達嘉維康依托批零一體化，發(fā)揮供應(yīng)鏈優(yōu)勢，促進專業(yè)藥房發(fā)展，建立扎實、系統(tǒng)的專業(yè)藥房運營管理體系，建立專業(yè)藥房信息化管理體系，為患者提供多元的支付方式。

《招股書》顯示，未來，達嘉維康將持續(xù)創(chuàng)新服務(wù)模式，搭建互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院+處方流轉(zhuǎn)共享平臺，加強線上線下業(yè)務(wù)（O2O）的融合，為患者提供個性化健康管理方案，提供全方位健康管理服務(wù)，持續(xù)提高公司可持續(xù)發(fā)展能力及盈利能力。