年營收超400億元、每年貢獻幾十億元的利潤，復星醫藥（600196.SH）的賺錢能力不容小覷，在制藥企業中一直都是前十甚至前三的存在。

但萬萬沒想到，制藥能力強大的復星醫藥，卻在賣藥業務上“翻車”了。

就在前幾天，一家營收規模不到復星醫藥1/20的“晚輩”艾力斯（688578.SH）公告稱，去年自己單方面解除了和復星醫藥旗下全資孫公司江蘇復星醫藥銷售有限公司（簡稱“江蘇復星”）的藥品推廣協議，今年7月，其把艾力斯告上了仲裁庭，還要索賠2.55億元。

復星醫藥曾位列國家工信部中國醫藥工業信息中心頒布的“2022 年度 中國醫藥工業百強企業榜單” 第 2 位，行業地位可見一斑。

但是這則公告發出來后，復星醫藥在制藥業務之外的代理推廣能力就打上了一個問號，復星醫藥旗下公司的“賣藥”能力到底行不行？

復星“孫公司“丟了20億大單？

在了解復星醫藥和艾力斯之間的合作糾紛之前，先看一組數據。

財報顯示，艾力斯2023年營收約20.18億元，同比大漲155.14%，凈利潤6.44億元，同比大漲393.54%，主要依靠核心產品“艾弗沙”，該藥物一線及二線治療適應癥在2023年納入國家醫保目錄，銷量大幅增長。

在創新藥品中，單品年銷售額近20億元，可算“明星”單品了。即便是在復星醫藥的藥品中，2023年單品超過20億元的也不多，其2023年財報中，公布單品銷售額超20億元的藥品為“注射用曲妥珠單抗”。

這款名為“艾弗沙”的藥品，之前就是由江蘇復星獨家推廣。

圖源：小紅書用戶

“艾力斯”全名為上海艾力斯醫藥科技股份有限公司，成立于2004年，是一家創新型制藥企業,專注于腫瘤治療領域。

而“艾弗沙”是艾力斯歷時8年獨立發并擁有自主知識產權的國家1類新藥，可用于晚期肺癌治療，某電商平臺顯示，一盒28片的“艾弗沙”最低售價為1212.5元。

但僅過了不到2年，即2023年11月30日，艾力斯指出江蘇復星具有多項違反《獨家推廣協議》的行為，致使合同目的不能實現，因此通知江蘇復星《獨家推廣協議》將在2024年1月1日解除，并發布了《獨家推廣協議解除通知函》。

而江蘇復星在合同履行及解除方面與艾力斯存在爭議，故向上海國際經濟貿易仲裁委員會提交了仲裁申請，向艾力斯索賠約2.55億元，其中包括支付推廣服務費、律師費、返還保證金合計約2929.06萬元，賠償損失約2.26億元（該金額為假定合同繼續履行的情況下，2024年至2026年預計可獲得的推廣服務費）。

圖源：罐頭圖庫

艾力斯表示，截至7月10日，相關案件已受理，后續仲裁程序尚未開始。此外，艾力斯已針對上述事項于2023年年底計提推廣服務費約1680萬元，計提保證金返還約200萬元，合計約1880萬元。

據艾力斯稱，艾弗沙（甲磺酸伏美替尼片）2023年前三季度實現營收13.5億元，同比增長160.34%，實現凈利潤4.1億元。但艾力斯并未公告，上述艾弗沙銷售份額中，由江蘇復星推廣銷售的比例。

巧了，剛被索賠2.55億，

股東就減持2.68億元股份

企業預警通顯示，江蘇復星由上海復星醫藥產業發展有限公

司（簡稱“復星醫藥產業”）全資控股。

公開數據顯示，2023年“復星醫藥產業”總營收約11.81億元，凈利潤虧損約4.13億元。截至2024年1季度末，“復星醫藥產業”營收約5002萬元、凈利潤約1.33億元，業績呈現波動。

圖源：企業預警通

從以上數據也能看出，如果江蘇復星如愿獲得艾力斯2.55億元賠償，相當于 “復星醫藥產業”2023年約21%的營收。

有意思的是，拋開“復星醫藥產業”、江蘇復星這些子公司、孫公司，只拿集團業績對比：復星醫藥2023年營收約414億元，艾力斯則剛剛突破20億元，還不到復星醫藥的1/20。

艾力斯憑借不到復星醫藥5%的營收，創造了6.44億元的凈利潤，相當于復星醫藥同年凈利潤的27%。同樣是2.55億元，如果艾力斯照單全賠，相當于賠掉了公司近40%的凈利潤。

財報顯示，復星醫藥2023年營收約414億元、凈利潤約23.86億元，同比雙降，降幅分別為5.81%和36.04%。其中，復星醫藥的凈利潤已經連續兩年同比下降，其2021年的凈利潤約為47.29億元，與之相比，2023年的凈利潤縮水過半。

和復星醫藥類似，艾力斯不僅在銷售新藥上發力，還在搭建自己的商業化團隊。

在2023年11月8日，艾力斯與基石藥業（02616.HK）簽署商業化戰略合作協議，獲得后者“RET抑制劑普吉華（普拉替尼膠囊）“在中國大陸地區的獨家商業化推廣權。

艾力斯表示，通過聚焦肺癌治療領域的研發及商業化，已構建了營銷團隊，覆蓋核心市場區域超過1200家醫院。截至2023年末，艾力斯擁有約900人的營銷團隊，其自主建設的營銷網絡已覆蓋全國。

但與其業績大幅上漲形成反比的是，艾力斯股東卻出現了減持情況。

7月20日，艾力斯公告稱，員工持股平臺上海艾祥企業發展中心（有限合伙）（簡稱“上海艾祥”）、上海艾耘企業發展中心（有限合伙）（簡稱“上海艾耘”，上海艾祥、上海艾耘合稱“員工持股平臺”）計劃減持艾力斯股份，

該“員工持股平臺”計劃減持不超過450萬股，自2024年8月22日起3個月內實施,，減持價格依據市場價格確定，減持原因為“自身資金需求”。

圖源：公司公告

據了解，“員工持股平臺”上海艾祥、上海艾耘與實際控制人杜錦豪及其夫人祁菊為一致行動人。截至7月19日，艾力斯收盤價59.45元/股，450萬股估值約2.68億元。

這減持的估值恰巧與復星醫藥孫公司的索賠金額相近。

復星醫藥的“商業化”賺錢嗎？

目前，艾力斯和復星醫藥方面均未透露具體爭議內容，但復星醫藥的“醫藥商業化“卻受到了關注。

在業內人士看來，艾力斯與復星醫藥關于“解除推廣協議”的糾紛，不只是2.55億元的索賠，更反映出在創新藥融資難、賣藥難的背景下，“商業化”已成為很多藥企的“必選題”，做好“商業化”，不僅能自產自銷，還能從同行中接單，進一步創收。

圖源：罐頭圖庫

《每日經濟新聞》曾援引中國醫藥健康發展促進（專家）委員會主任委員張自然在2023新藥商業化路徑探索論壇的觀點稱，“為什么要商業化？融不到錢了，上不了市了，IPO不成功了，只有靠自己賣貨續命。”

目前，復星醫藥并未把商業化單獨作為主要業務進行分類。

“野馬財經”梳理財報發現，復星醫藥2023年營收約414億元，其中制藥、醫療器械與醫學診斷、醫療健康服務三大業務，直接占了復星醫藥99.72%的營收比例，其他業務合計還占不到0.3%。

圖源：公司財報

但從復星醫藥在“商業化”方面投入的人力來看，其規模不算小。概括來說，復星醫藥的“商業化體系”分為境內團隊、境外團隊，又分自持和聯營。

在2023年財報中，復星醫藥稱，其直接接運營的業務是制藥、醫療器械、醫學診斷和醫療健康服務，“醫藥商業”不是集團直接運營的業務，而是通過參股國藥控股（01099.HK）覆蓋到該領域。

在境內，復星醫藥境內制藥板塊商業化團隊近5000人，覆蓋院內市場、零售渠道、DTP藥房等，覆蓋中國境內縣級市和部分地級市市場。

在海外市場商業化進程方面，截至2023年期末，復星醫藥海外商業化團隊約1000人，主要覆蓋美國、非洲等市場。復星醫藥還通過控股子公司TridemPharma和GlandPharma分別在非洲、印度建立營銷隊伍。

第三方企業信息和官方數據則顯示了復星醫藥“商業化”的另一個側面，綜合信息顯示，復星醫藥旗下公司屬于“批發和零售業”行業，且具備“藥品批發”許可的公司有10多家。

天眼查數據顯示，復星醫藥直接對外投資的公司共有46家（含注銷），其中屬于“批發和零售業”行業的只有6家，其中控股50%以上的4家，分別是上海復星醫藥產業發展有限公司（簡稱“復星醫藥產業”）、美中互利（北京）國際貿易有限公司、復紅康合醫藥江蘇有限公司和北京金象復星醫藥股份有限公司。

“野馬財經”梳理發現，上述4家公司及其投資企業中屬于“批發和零售業”行業，且具備“藥品批發”許可的公司，合計13家公司，包括控股和非控股公司。

其中，“復星醫藥產業”是復星醫藥全資子公司，對外投資45家企業中，只有2家屬于“批發和零售業”行業，而向艾力斯索賠2.55億元的江蘇復星，就是這兩家公司之一。

企業預警通顯示，江蘇復星除了被艾力斯解除合作協議外，還在今年6月因給予醫生不正當利益的違規行為，被湖北恩施市市場監督管理局罰款60萬元，沒收非法所得338萬元。

圖源：企業預警通

通報情況顯示，該企業在組織學術活動過程中，給醫生支付勞務費，且部分會議當事人無法證明真實召開，沒有真正達到學術推廣的意義和價值。

從業績貢獻和規范化等情況看，復星醫藥的“商業化”仍存在提升空間，而這次與艾力斯之間的糾紛，也是對復星醫藥“商業化”隊伍的一次考證。我們持續關注復星醫藥與艾力斯之間的仲裁情況。